在ICE机摩人第三代机器的发布会现场，盒马相关负责人的出现，多少让人有点意外。
但仔细想想又可理解，ICE机摩人的天使轮投资方是居然之家，而居然之家现已站队阿里，这就让这家做冰激凌售卖机的企业与阿里系有了更多联动的可能。
去年6月，《零售老板内参》第一次专访ICE机摩人的创始人汪航，彼时这家做冰激凌自动售卖机的创业公司还是一家区域性企业，在武汉铺设50d多台机器进行测试，即便如此，这只会吐冰激凌的“企鹅”依然受到业内很大关注。
在二代机获得良好的市场反应后，汪航团队又开始夜以继日研发性能更好、颜值更高的三代机，对于创业者来说，这是一场没有硝烟的战争。“在武汉的夏天，汪航和他的团队在没有空调的厂房里挥汗如雨的工作，没有丝毫怨言。” 上海红谷股权投资基金相关负责人透漏，也正是因为这样的原因，红谷看准了这帮年轻人。
10个月后，ICE机摩人的三代机顺利上线，并完成超3000万A轮融资，由湖北劲牌酒业集团、上海红谷股权投资基金联合投资，此外，还和武汉富士康集团签署三年两万台的代工战略合作协议，并正式开放加盟，ICE机摩人想把冰激凌机铺向全国。
三代机颜值大涨，外观由洛可可设计，主打色调从之前的黄色+白色变成了清新怡人的粉色，占地面积从之前的1.68平方米缩减为1平方米，内置43寸全触控人机交互界面，可接纳广告投放，机器性能也提升40%。事实上，以上所有新改变，都出自更好地商业化落地的考量。
在冰激凌这个细分的自动售卖领域，ICE机摩人能首先冲出来，很大原因在于它在比别人走的早、走得快。截至目前，ICE机摩人已经申请了18项专利，并且在冰激凌自动售卖领域，成为第一家拥有相关运营资质的企业。
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三代机的逻辑：成本与商业化落地的平衡
相比于二代机，三代机有很大的改变，例如颜值更高，占地面积更小，冰激凌口味更丰富等。其实，众多细小的改变背后，都是机器成本和商业化落地的一个平衡。
ICE机摩人二代机的占地面积是1.68平米，但三代机的占地面积只有1平米，之所以把机器缩小到1平米，是因为1.68平米多被物业按照2平米收取租金，这是ICE机摩人一定要把面积降下去的重要原因。
ICE机摩人二代机
“面积缩小到1平米后，不敢说降低一半的场租成本，但降低30%我们是有信心的。”汪航说。
如果说缩减面积是主动行为，那么颜值的改变则多少有点“被动”。汪航认为，自助售卖机越来越注重自己的颜值，很大程度上是被迷你KTV推动的，因为迷你KTV的技术实现难度比较低，在这种情况下，这类机器就会注重自己的“外在”，当这些高颜值机器经常出现在大众视眼的时候，它会倒逼自助售卖机也变得更“艺术”一些，
“如果你做的不漂亮，你都不好意思摆在它的旁边。”汪航笑着说道。
高颜值的三代机一改二代机的方方正正，颜色单一，主打清新甜美的粉色，机器还自带炫彩灯光和音响，以营造终端消费气场。正面是一个43寸人机交互界面，另外一边则是一个嵌入式橱窗，按照汪航团队的预想，这个橱窗可以进行实物广告，“视频广告+橱窗广告可能会创造不一样的宣传效果。” ICE机摩人联合创始人刘柳吟说。
ICE机摩人第三代冰激凌机
不过“外在”虽好，“内在”才是王道。不得不说，ICE机摩人的三代机在技术层面确实修炼了很多内功，首先一点就是7天免清洗，要知道在二代机的时候，这台冰激凌机必须每天清洗一次，7天免清洗在技术层面有很大突破。
据了解，送入机器内的奶浆采用的是BIB包装方式，这种方式会让奶浆在运输过程、进入机器的冷藏箱的过程都不会与空气接触，也就避免了二次污染的风险；进入机器中的奶浆被储藏在一个分离式制冷模块中，它相当于一个冷藏箱，让奶浆始终保持在-8度左右的温度内。一袋奶浆的重量是10公斤，经过测算，这个重量基本是机器一周的使用量。
7天免清洗也可以有效降低人力成本。汪航对此测算过，如果是之前的一天清洗一次，人力成本是75元每天，7天清洗一次后，人力成本就降低为20元每天。
还有一个提升的地方就是口味，这个改变依旧是技术革新的一种体现。在二代机的时候，一杯冰激凌只能添加1种顶料和1种果酱，但三代机可以添加2种顶料和2种果酱，看似只是增加了两种配料，其实技术层面还是做了很大的创新。三代机目前有6种顶料和6种果酱可供用户选择，一杯冰激凌的售价在6-15元之间，客单价为12元左右。
有意思的是，在哈尔滨，ICE机摩人的客单价是12元，而北京却是10元，难道不是消费能力更高的城市单价更高吗？对此，汪航给出的解释是：哈尔滨的加盟商认为，客单价10元的时候购买人群就会增多，会增加机器的损耗；如果客单价12元，购买人群稍微少一些，机器损耗也小一点，但对净利润影响却不大，所以他们更愿意把价格定高一些。不过冰激凌机确实会受季节的影响，哈尔滨和武汉的销售数据足以说明。
出人意料的是，机器在南方受季节影响比北方大，汪航说这是因为北京的冬天有暖气，而南方人要在冬天里忍受寒冷，冰激凌需求自然少一些，相反，北方的销售淡季在10月左右，也就是秋天向冬天过度的那段时间。
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开放加盟：核心是具备下沉到三四线城市的能力
在武汉、北京、上海的100多台自营售货机将运营模式跑通以后，ICE机摩人决定现在开放加盟。
仔细看看ICE机摩人的加盟政策，不得不说还是很有吸引力的：加盟商只需要付出每台1万元的加盟成本即可，利润分成是ICE机摩人收取每月销售额的10%，其余90%的销售额全部归加盟商，广告费是五五分。
不过ICE机摩人有一点要求就是：机器的原材料必须从ICE机摩人订购。但它显然不打算在原材料上赚钱，因为奶浆全部是按照9折售卖给加盟商，之所以做这样的限定，主要是为了冰激凌品质的把控。据了解，ICE机摩人奶浆的供应商和DQ是一个厂商。
在过去一年多时间100多台自营机器的运营中，一台冰激凌机基本能做到平均每天售卖30杯，如果按照客单价12元计算，单台机器月营业额就能达到1.08万元，在这种情况下，除去各项成本，加盟商在三四个月就能回本。
之所以敢如此大胆地让利加盟商，很大一部分原因是因为金融层面的打通。据了解，ICE机摩人和工商银行、招商银行、华夏银行、武汉农商行、黄冈农商行共同签署6亿元银行贷款授信协议，这笔授信让ICE机摩人有了资金扛压的能力。
汪航希望今年通过加盟在全国铺设1000台机器，未来则不限于一二线城市，把机器下沉到三四线城市，甚至是乡镇。汪航认为，在现制类自助售卖机领域，一个品类能不能做大，关键要是看机器具不具备下沉到低线城市的能力。
这里不得不提一下现榨自助售卖机成功的典范——天使之橙。天使之橙是2013年正式进入市场，到2017年，通过自营和加盟的方式，共落地了5000多台机器，基本上占据了该细分市场的大部分市场份额，公司也实现了很好的营收数据，
不过值得注意的是，融资已有4亿元的天使之橙，经过五年多的运营，机器数量依然只有5000多台，这让人不得不思考现榨自助售卖机的市场空间问题，在铺设过程中到底有没有天花板？
标品类的自动售卖数量可观，很大原因在于它的延展空间比较大，如友宝的机器，客单价只有4元左右，不管是一二线城市，还是三四线城市，用户都能十分愉悦地接受，但现榨橙汁一杯15元，冰激凌一杯12元，下沉到三四线城市的时候是否依旧有空间？
但橙汁与冰激凌的不同点在于，天使之橙的售价很难再降，因为橙子的成本本身高，并且这个原材料成本还在与日俱增，降低售价基本不太可能。但冰激凌品类的毛利高达75%，这就意味着，ICE机摩人其实是有进一步压低售价的空间的。
据了解，ICE机摩人一杯冰激凌的成本只有1.5元，如果加盟商是乡镇的夫妻老婆店，不考虑租金、人力等成本，售价3-4元依旧有赚钱的空间。当然它不会像一二线城市的毛利那么高，赚的钱也没有一二线城市高，但如果低线城市加盟商调整好心理预期，例如只作为夫妻老婆店生意的补充，那么ICE机摩人还是有可能被接受。
汪航表示，ICE机摩人会收取加盟商10%的月销售额，但对冰激凌的售价不作限制。例如北京的客单价是10元，哈尔滨就要卖12元，这完全是按照加盟商对市场的分析进行定价，收入符合各自的心里预期就可以。
在做好利润分成的情况下，食品安全状况也决定着这台机器能不能走远，ICE机摩人对此不敢丝毫马虎。例如原材料必须从总部购买，不管是奶浆还是顶料，都由总部提供，如果加盟商自行更换不同的原料，机器将不会识别，从而影响正常的运作。据刘柳吟介绍，每袋原料的外包装都有一个二维码，加盟商扫码后，机器才能识别原料并进入工作状态，确保原料方面不会出现问题。
机器是每7天清洗一次，机器自定义的程序是要清洗5次（每次需要达到一定的注水量），清洗次数可以根据注水量进行判断。如果加盟商达不到清洗次数，机器将自动锁机，并且会发出警报上报至云端，总部就能看到哪台机器是违规操作。
另外在产品的资质上，ICE机摩人已经拿到这个领域内全国首张运营资质，即湖北黄冈市食药监局颁发的现榨类自助售卖机的食品经营许可证，还有机器的各项认证报告，有了这些资质，ICE机摩人可以在全国范围内铺设。不过，不包含宁波市，据了解，宁波市的运营资质需要单独办理。
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拓宽市场：研发mini冰激凌机走进便利店
汪航对于ICE机摩人的想象空间不止于加盟商这一个渠道，未来还会考虑进入便利店。
经过市场调研，他们发现便利店的在冰激凌品类上的收益并不是很高，但是进货、选品的麻烦倒是不少，汪航认为，可以在便利店摆放一台mini版的冰激凌机，这样既解决便利店的一些痛点，又为ICE机摩人增加更多的铺设渠道。
“传统便利店的竞争点并不在于商品，而是系统。”汪航说。因为各连锁便利店的商品越来越趋同，上游的供应商也会集中于几家大的厂商，这让便利店在商品层面很难建立竞争壁垒，所以关键还是看门店的运营效率，而门店运营效率的提升就不得不依靠智能系统，如果门店系统足够强大，门店完全可以砍掉仓的面积，加快商品的周转率。
ICE机摩人已经针对冰激凌品类研发了一套自己的ERP系统，这套系统能把商品的进销存全部数字化，从而降低门店的人力成本和管理难度。
未来，他将把这套ERP系统和mini版的冰激凌机铺进更多的便利店，通过自己的软件系统创造更多营收。作为一个研发型企业，ICE机摩人的选择顺理成章。
值得一提的是，汪航也谈到自己对自助售卖机行业的看法，他认为未来将有三个明显的发展趋势：
首先，明星产品越来越多。如果你在一个细分领域真正具备整机的研发能力，并且能够很好地进行商业化落地，这类企业肯定会有自己的价值；
其次，做自助售卖机运维的企业迎来机遇期。因为很多企业的自助售卖机都是全国铺设，这就需要在不同的区域，利用当地较强的运维团队做机器的日常维护，例如武汉市，它可能出现一两个运维团队垄断市场，再去运维武汉市内各类自助售卖机。
第三种趋势，做平台类企业将快速发展。即对各类自助售卖机做软件系统的服务，让传统自助售卖机变得更智能、想象空间更大，这类企业像《零售老板内参》此前报道过得京品高科，通过软件系统为自助售卖机运营商们降低开发成本，并提供大数据服务。
继天使之橙后，ICE机摩人能否坐上现制类冰激凌自助售卖的头把交椅，我们拭目以待。
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